Analyse der optimalen Preisgestaltung
Der Preis eines Produktes soll zum einen den Deckungsbeitrag maximieren. Es gilt daher die Absatzchancen bei verschiedenen Preispunkten zu ermitteln. Zum anderen hat der Preis aber auch weitere Funktionen: Er sagt beispielsweise etwas über das Produkt aus und trägt somit zu dessen Positionierung bei (z.B. als „günstig“, „hochwertig“). Unsere Preisforschung gibt Ihnen einen genauen Aufschluss darüber, welcher Preis Ihre Ziele am besten erfüllt und mit Ihrer Produkt- und Markenstrategie im Einklang steht. So können Sie sich sicher sein, dass Ihre Produkte langfristig am Markt erfolgreich sind.
Ihre Fragen
- Hat der Kunde bereits eine Vorstellung, wie hoch der Preis sein darf? Wie werden verschiedene Preise wahrgenommen?
- Wie wichtig ist der Preis im Vergleich zu anderen Produktmerkmalen?
- Welche Preisbereitschaft besteht auf Seiten der potenziellen Käufer? Gibt es Sensitivitätsschwellen? Welche Preiselastizität besteht?
- Welcher Preis führt unter Berücksichtigung der Stückkosten zum größten Gewinn?
- Welcher Preis passt zur Produkt- und Markenstrategie?
- Wie groß ist der Nutzen von Schwellenpreisen?
Unsere Lösung
Kernbaustein unserer Preisforschung ist eine Conjoint-Analyse. Dieses Verfahren ist am besten geeignet, die Relevanz des Preises im Vergleich zu anderen Produktmerkmalen zu bestimmen. Außerdem lässt sich anhand der Ergebnisse nachvollziehen, an welchem Preispunkt sich das Auswahlverhalten des befragten Käufers ändern würde. In der Gesamtbetrachtung aller Befragten lassen sich so Preiselastizitäten ermitteln.
Leider führen jedoch auch die genauesten Conjoint-Verfahren leicht zu Fehleinschätzungen. NORDLIGHT research setzt daher in Preisstudien stets einen multimethodalen Ansatz ein. Neben einer Conjoint-Analyse finden darin die Verfahren von Van Westendorp und Gabor-Granger bzw. adjustierte Kaufabsichten Berücksichtigung.
Um speziell den Einfluss von Schwellenpreisen zu bestimmen, simulieren wir Entscheidungen unter Zeitdruck (Reaktionszeitparadigma). Der Einfluss rationaler Erwägungen wird damit weitgehend ausgeschaltet, so dass die Wirksamkeit des Schwellenpreises auf die weniger bewusste Vorselektion von Produkten (d.h. die Bildung eines Relevant Sets) deutlich wird.
Ihr Ergebnis
- Wir fassen die Ergebnisse unseres multimethodalen Ansatzes zu einer Empfehlung zusammen.
- Gemeinsam mit Ihnen erarbeiten wir eine Gewichtung, die bestimmt, in welchem Maße verschiedene Kriterien (Absatz-, Gewinnmaximierung, Preiswahrnehmung) in die Empfehlung einfließen.
- Jede Empfehlung und jedes verdichtete Gesamturteil lässt sich aufbrechen und anhand von Einzelurteilen betrachten.
- Sie können so nachvollziehen, in welchem Preisrange sich Ihr Produkt positionieren lässt, welcher Absatz bei verschiedenen Preispunkten zu erwarten ist, wie sich die Preiswahrnehmung von Preispunkt zu Preispunkt ändert und welche Preiselastizität an verschiedenen Preispunkten besteht.
- Gerne integrieren wir auch Ihre Kennzahlen (z.B. Stückkosten) in unsere Analysen, so dass anstelle einer Absatzbetrachtung auch der mögliche Gewinn bei verschiedenen Preispunkten sichtbar wird.
- Bei der Dokumentation der Ergebnisse folgen wir Ihren Wünschen – ob als klassischer Chartbericht in Powerpoint, Tabellenband in Excel oder als interaktive Simulationsanwendung.